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中國(guó)電視購(gòu)物發(fā)展速度，疾如火箭升空；發(fā)展態(tài)勢(shì)，猶如脫韁野馬，沒(méi)有方向而四處狂奔。一打開(kāi)電視，各種撕破喉嚨的吼叫充斥耳邊，賣(mài)藥的、電器的、化妝品的……恨不得將能賣(mài)錢(qián)的東西全都拿到電視上吼叫掏老百姓腰包。筆者預(yù)測(cè)，有一天我們吃的大米也將搬上熒幕，風(fēng)光一把。
大小商家都想在此掘金，都恨不得一夜暴富，但可惜的是很多人卻在這片充滿誘惑的市場(chǎng)賠了夫人又折兵。這里面是否有我們值的深思的地方？我們能否在里面尋找些規(guī)律的東西？我們能否總結(jié)點(diǎn)什么？
咱在此拋磚引玉，透過(guò)針孔看電視購(gòu)物，望各位看官多批評(píng)。選項(xiàng)、管理、運(yùn)營(yíng)……這里面不可控的因素太多，我
不敢妄談也就不談，就只說(shuō)說(shuō)宣傳，楊從軍狂妄的認(rèn)為：中國(guó)電視購(gòu)物的宣傳做的太差�！ � 電視購(gòu)物犯了4大嚴(yán)重錯(cuò)誤：
◎戰(zhàn)略制定上：
重短期輕長(zhǎng)期更輕計(jì)劃
很多電視購(gòu)物的產(chǎn)品一兩個(gè)月、幾個(gè)月、半年……就消失在了人們的視野，繼之尋找新的產(chǎn)品，重復(fù)開(kāi)始昨天的故事，使消費(fèi)者對(duì)電視購(gòu)物的產(chǎn)品相當(dāng)害怕，在藥店里買(mǎi)一瓶藥出問(wèn)題了可以找藥店，在電視購(gòu)物買(mǎi)產(chǎn)品，出問(wèn)題了找誰(shuí)？消費(fèi)者對(duì)電視購(gòu)物產(chǎn)生嚴(yán)重的不信任感。
問(wèn)題的“根”在哪？我有很多朋友做電視購(gòu)物，選項(xiàng)之后還沒(méi)開(kāi)始做心里就有了只做兩三個(gè)月的打算，據(jù)調(diào)查80%做電視購(gòu)物的都這樣想，看官講講有這樣的想法，產(chǎn)品還能做的長(zhǎng)遠(yuǎn)嗎？成功學(xué)經(jīng)常講到，不在乎你能做什么？關(guān)鍵在于你想做什么！想當(dāng)士兵還是當(dāng)將軍，完全取決于你自己。
只要選好了產(chǎn)品，不管能做到什么地步？我們都應(yīng)該將其進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃做出一份計(jì)劃，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中才能有的放矢，出現(xiàn)問(wèn)題也不至于手忙腳亂。
橡果國(guó)際在這方面是做的最好的，以“橡果國(guó)際”為綱，統(tǒng)領(lǐng)旗下的各類(lèi)產(chǎn)品，增加消費(fèi)者的品牌信任度。
◎媒體運(yùn)用上：
重電視輕平面更輕網(wǎng)絡(luò)
電視購(gòu)物無(wú)可厚非自然應(yīng)以電視為主，其它媒體為輔。我在此想說(shuō)的是不是媒體的比重選擇，而是媒體的運(yùn)用。
商家可以花重金拍一支片子，也可以隔一段時(shí)間換一支新片子，筆者在此就得為平面和網(wǎng)絡(luò)媒體打抱不平了。
各位看官不妨去找找電視購(gòu)物產(chǎn)品的平面廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，報(bào)紙廣告期期都長(zhǎng)的一個(gè)樣，傻大黑粗，一點(diǎn)創(chuàng)意都沒(méi)有，這樣的廣告早就不適合市場(chǎng)了，不僅不賣(mài)貨還影響報(bào)紙的美觀。更別提網(wǎng)絡(luò)了，網(wǎng)絡(luò)宣傳基本上是空白。各家公司、各個(gè)產(chǎn)品都做了網(wǎng)站，如果沒(méi)有宣傳，沒(méi)有點(diǎn)擊率，網(wǎng)站能有什么用，只能“意淫”，再漂亮的美女藏在屋里，不去大眾場(chǎng)合露臉，不去參加選秀，也只能苦等容顏老，終老深閨無(wú)人知。
筆者以為，平面和網(wǎng)絡(luò)是最能宣傳產(chǎn)品的地方，白紙黑字，能彌補(bǔ)電視之不足，如增加產(chǎn)品的權(quán)威感、可信度，也可與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，加深對(duì)產(chǎn)品的感情，從而贏的口碑，如椰島鹿龜酒的《我與父親》的征文就是一種可用的形式。
無(wú)意要加大平面和網(wǎng)絡(luò)的投放，只是優(yōu)化運(yùn)用這兩種媒體，讓其發(fā)揮更大的作用�！�
◎宣傳內(nèi)容上：
重功能輕權(quán)威更輕情感
電視購(gòu)物的宣傳的最大特點(diǎn)就是，清一色的王婆賣(mài)瓜，看誰(shuí)聲音大，看誰(shuí)吼的大膽？套用《天下無(wú)賊》里的一句話，“一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有”�？浯笮麄骶褪请娨曎�(gòu)物的本事，波麗寶、多密發(fā)等，毀了自己，也影響了整個(gè)行業(yè)。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品并不僅僅是功能，還需要其它方面來(lái)刺激消費(fèi)者的神經(jīng)。
在電視廣告片中給我最深的印象的有：婷美美腿襪，在常見(jiàn)的對(duì)比上有了創(chuàng)意，讓消費(fèi)者穿上襪子，然后用剪刀剪開(kāi)，贅肉就爆出來(lái)了，直觀對(duì)比強(qiáng)烈，記憶點(diǎn)明確；金立手機(jī)，請(qǐng)了劉德華做代言，將電視購(gòu)物的廣告風(fēng)格和品牌廣告的風(fēng)格進(jìn)行了統(tǒng)一，體現(xiàn)出了產(chǎn)品的價(jià)值感。
產(chǎn)品不是死的，是活生生的東西，營(yíng)銷(xiāo)者需要給其附上生命和情感，這樣才能與消費(fèi)者的心貼的更近，招消費(fèi)者喜歡。
筆者正在做的一個(gè)產(chǎn)品，用于心血管和高血脂的儀器，其名字“心肝寶貝”讓人感到特別親切，一下子就把和消費(fèi)者的距離縮小了�！ �
◎顧客資源上：
重銷(xiāo)售輕服務(wù)更輕口碑
據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者反映電視購(gòu)物最大的問(wèn)題，就是售后服務(wù)太差，與其說(shuō)太差不如說(shuō)幾乎沒(méi)有，這又回到了前面講到的戰(zhàn)略制定，因?yàn)闆](méi)想著做長(zhǎng)線品牌，因此售后服務(wù)自然不屑一顧，口碑不好也在常理之中。
做電視購(gòu)物一般都會(huì)積累大量的顧客資源，來(lái)電就是準(zhǔn)客戶，這就是最大的一筆財(cái)富。對(duì)顧客資源，往往采用的是電話營(yíng)銷(xiāo)的形式，銷(xiāo)售其它產(chǎn)品。
筆者就曾以消費(fèi)者的身份打進(jìn)幾種產(chǎn)品的熱線，我告知有意向購(gòu)買(mǎi)但需要考慮，此后就再?zèng)]有產(chǎn)品聯(lián)系過(guò)我。聊到這，想起了巴國(guó)布衣飯店，我曾用手機(jī)定過(guò)一次餐，自此推出新菜也會(huì)短消息告知，奉年過(guò)節(jié)也會(huì)發(fā)消息祝福，不僅讓我永遠(yuǎn)記住了這家餐廳，請(qǐng)客吃飯也總首先想起它來(lái)。
當(dāng)然，針對(duì)顧客資源，上面講到的電話營(yíng)銷(xiāo)和短消息外，還可以采用更多的營(yíng)銷(xiāo)形式，如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、座談會(huì)、講座等形式�！ �
電視購(gòu)物在中國(guó)發(fā)展的時(shí)間較短，但在很多方面創(chuàng)造了營(yíng)銷(xiāo)界的奇跡，不可能盡其完美，筆者在此無(wú)意憤青，只是道出自己的一點(diǎn)拙見(jiàn)，希冀能為電視購(gòu)物做點(diǎn)些微貢獻(xiàn)。
楊從軍，創(chuàng)立前沿策劃基地。前沿，策劃前沿，市場(chǎng)前沿；基地，創(chuàng)意的基地，賣(mài)貨的基地。專(zhuān)業(yè)策劃與市場(chǎng)實(shí)際、企業(yè)資源相結(jié)合，做最合適的策劃方案。前沿策劃基地的成員，均是多年服務(wù)過(guò)知名策劃公司，和大型醫(yī)藥保健品企業(yè)的資深人士，專(zhuān)業(yè)和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，做真正符合市場(chǎng)的策劃。前沿策劃基地曾服務(wù)過(guò)：腦力鍵、背背佳、多密發(fā)、平美、樂(lè)無(wú)煙、SCO、安耐馳、敖東鹿筋壯骨酒、少林神芝、補(bǔ)精補(bǔ)陽(yáng)、片仔癀、1.5近弱視治療中心、章光101等。策劃基地的 3不做：虛空假大的策劃不做；談不來(lái)的老板策劃不做；不負(fù)責(zé)任的策劃不做。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)：MSN/郵箱：ycj011@163.com